Медицинский представитель

Медицинский представитель — относительно молодая профессия на кадровом рынке. Данный специалист занимается продвижением лекарственных препаратов компаний-производителей в больницах, поликлиниках, медицинских центрах и аптеках. Чтобы стать профессионалом своего дела, медпредставителю необходимо не только получить профильное высшее образование, но и овладеть секретами успешных продаж.

На отечественном кадровом рынке это относительно молодая профессия. Деятельность первых медицинских представителей была достаточно хаотичной: кто только ни работал на этой позиции – бывшие учителя, инженеры, актеры, врачи и провизоры. И только крупные компании выстраивали свою деятельность исходя из стандартов работы, принятых за рубежом. В настоящее время практически 100% (около 85%) медицинских представителей имеют медицинское или фармацевтическое образование.
Уже более 10 лет в Туркменистане работают медицинские представители (medical representative — MRp, field force — FFwm sales-force — SF), они являются передающим звеном новейшей информации о фармацевтических препаратах врачебному и фармацевтическому сообществу. Для медицинского представителя врачи и работники аптек (фармацевты, провизоры) являются клиентами. Он продает информацию о препарате, выгоды, которые несет он!. А клиенты уже продают своим клиента! Это бизнес для бизнеса.
Медицинский представитель должен убедить клиента назначать и рекомендовать пациентам продвигаемый препарат своей компании. Это является главной целью первичного визита в лечебное учреждение или в аптеку. Целью последующих визитов служит расширение группы пациентов, которым назначается препарат, а также расширение спектра терапевтических показаний (нозологии), по которым врач выписывает лекарство.
Успешная работа с клиентами приводит к увеличению объема продаж, к стабильности продаж, увеличению лояльности, это и является главным критерием профессионального успеха медицинского представителя.
Залог выживания фармкомпаний в новых экономических условиях, в конкурентной борьбе на рынке лекарственных препаратов — ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ ПОДГОТОВКИ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ.

Образование
Некоторые фармацевтические компании принимают на работу исключительно врачей, а не просто специалистов с высшим медицинским или фармацевтическим образованием.
На рынке есть компании, которые рассматривают кандидатов с ветеринарным, биологическим, химическим образованием.
Большинство медицинских представителей окончили ординатуру, имеют ту или иную специализацию, некоторые закончили аспирантуру, получили научную степень кандидата медицинских наук и опыт лечебной практики. Их средний возраст – 25–30 лет.
В фармацевтических компаниях наиболее востребованы специалисты, получившие дипломы ведущих вузов Туркменистана в области медицины, а также вузов ближнего и дальнего зарубежья.
Однако любой медицинский представитель – это в первую очередь продавец, ведь ни для кого не секрет, что основным критерием оценки его работы являются объемы продаж. Чтобы быть успешным, вне зависимости от продаваемого товара (идеи или конкретного препарата), медицинский представитель должен стремиться совершенствовать техники продаж, пополнять знания терапевтического эффекта продвигаемых лекарственных средств, хорошо владеть прикладными программами.
Для этого существуют профессиональные тренинги, такие как эффективное продвижение препаратов компании, технологии эффективного визита, построение отношений с разными типами докторов, проведение переговоров с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами), технологии эффективных презентаций, работа на конференции, планирование и организация работы на территории (таргетинг).
Карьера медицинского представителя может развиваться в трех направлениях:
• медицинский представитель – старший медицинский представитель – региональный менеджер;
• медицинский представитель – юниор-продакт-менеджер – продакт-менеджер (менеджер по продукту);
• медицинский представитель – медицинский представитель с расширенными функциями (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) – работа в медицинском отделе.

Функциональные обязанности
В функции медицинских представителей входит как работа с лечащими врачами с целью мотивации назначения препаратов, так и налаживание контактов с руководителями медицинских учреждений, заведующими отделениями, заведующими аптек.

ДЛЯ КОГО ПОДХОДИТ ЭТА РАБОТА?
• Как правило, компании на этих позициях хотят видеть опытных медицинских представителей, желающих попробовать силы и достичь результатов в сфере госпитальных продаж!
• Высшее медицинское или фармацевтическое образование обязательно
• Опыт работы медицинским представителем (Rx-препараты) от 1 года, знание госпитального рынка приветствуется.
• Уверенный пользователь ПК.
• Личностные качества: ответственность, само организованность, коммуникабельность, умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, способность к обучению, умение работать в коллективе.
• Желание профессионально развиваться в сфере госпитальных продаж.
В качестве ознакомительной работы медицинские представители, продвигающие рецептурные препараты, распространяют среди врачей информационные материалы, включая схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов, результаты сравнений характеристик продаваемого лекарства и препаратов компаний-конкурентов, отзывы и рекомендации авторитетных экспертов.
Они занимаются организацией и проведением семинаров, круглых столов, лекций для врачей, фармацевтических кружков для работников аптек. Кроме того, медицинские представители принимают участие в организации конференций, встреч с авторитетными экспертами, читают лекции для врачей, работают на выставках.
Медицинские представители, продвигающие безрецептурные препараты (ОТС), работают не столько с врачами, сколько с работниками аптек – проводят презентации, фармацевтические кружки для работников «первого стола», мерчендайзинг в торговых залах, организуют промоакции в аптеках.
Иногда медицинские представители работают с компаниями-дистрибьюторами (МАС- менеджер по аптечным сетям) с целью заключения контрактов на поставку лекарственных средств, принимают участие в организации пострегистрационных клинических испытаний, маркетинговых исследований (проведение опросов, сбор информации о препаратах компаний-конкурентов и т. п.).

Перспективы
Профессионально медицинский представитель может развиваться в двух направлениях:
1. Медпредставитель по работе с аптеками – медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями – госпитальный медпредставитель – менеджер по работе с ключевыми клиентами.
2. Медпредставитель отечественной или международной компании.
Медицинские представители — это профессионалы старше 35 лет, которые предпочитают оставаться на хорошем стабильном месте, где выплачивают бонусы за выслугу лет и прочие льготы.

Content imported by Document Importer by Plugmatter

ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!