Торговый агент

Торговый агент

Очень часто в быту и даже в среде профессионалов происходит слияние в одну двух разных профессий – торговый представитель и торговый агент.

На самом деле спектр деятельности торгового агента значительно уже, чем торгового представителя.

Торговый агент – лицо, которое продает товары одного или нескольких предприятий по договору, действуя на рынках с высокой конкуренцией.

В отличие от торгового представителя он работает не от компании-производителя, а непосредственно в оптовом торговом предприятии города.

Торговый представитель входит в эксклюзивную команду, которая размещается в офисе какой-либо крупной торговой компании региона; непосредственно подчиняется руководству центральной торговой компании, оформлен там на работу и получает заработную плату.

Торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. Он работает с разными группами товара, которые реализуют оптовые предприятия торговли розничным торговым точкам. Цель его работы заключается в налаживании взаимовыгодного сотрудничества. Для того, чтобы сотрудничество действительно получилось таковым, требуется приложить немало сил. Нужно убедить розничного продавца, что ему выгодно приобретать товар именно у этого оптового продавца, чем аналогичный у другого. Преимущества могут заключаться не только в качестве, но и в скидках, отсрочках платежа, условиях доставки.

Выделяют семь видов торговых агентов:

  • по доставке товара;
  • по приему заказов;
  • торговые агенты-визитеры;
  • торговые агенты-информаторы, разъясняющие достоинства товаров;
  • торговые агенты с техническими знаниями, выступающие как консультанты фирмы-заказчика;
  • торговые агенты по продаже редко покупаемых материальных товаров (пылесосов, энциклопедий и др.), обладающие творческим подходом к покупателю;
  • торговые агенты с творческим подходом к клиенту по продаже нематериальных услуг: страхование, реклама, обучение.

В эту профессию люди приходят с минимальным опытом работы, но при наличии определенных качеств постепенно поднимаются по карьерной лестнице.

На рынке труда, по мнению работодателей, наблюдается большая текучесть кадров среди работников этой профессии. «Многие работники увольняются через полгода, не выдерживают темпа работы, так как она требует затраты очень больших человеческих ресурсов. Нужно быть активным весь день, маршруты бывают очень длинными, включая пригород»

Вместе с тем, всех кого привлекает интересная работа, связанная с постоянным общением с людьми, возможность попробовать себя в чем-то новом, перспектива высокого заработка, могут выбрать для себя профессию торгового агента.

Пути выбора профессии

Учебных заведений, готовящих специалистов по профессии торговый агент, нет, поэтому многие овладевают этой профессией случайно.

Пути получения образования

Необходимый уровень образования – не ниже среднего.

Работать торговым агентом можно после получения начального, среднего и высшего профессионального образования в учебных заведениях, готовящих специалистов для сферы торговли, а также путем дополнительной подготовки в области торговли специалистов других областей (техников, технологов, педагогов и т.д.).

На работу принимаются лица, достигшие 18 лет, так как работа связана с материальными ценностями.

Подготовка торговых агентов – серьезная тема для фирм, занимающихся продажами. По опросам руководителей, к вопросам подготовки кадров отношение самое разное. На одном полюсе существуют мнения, что торговым агентам подготовка не нужна вообще, пусть всему, чему надо, они учатся сами. На другом – мнение о необходимости внимания и заботы по отношению к ним, о том, что надо тщательно, бережно и терпеливо готовить из них эффективную, творчески мыслящую команду. Между полюсами – еще множество мнений.

Торговый агент – достаточно специфическая область деятельности. На первый взгляд может показаться, что его, как волка, ноги кормят. Однако, чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом – значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения – равняться на более опытных коллег, работающих в той же системе. К нему прибегают на многих предприятиях, где не хотят вкладывать деньги в обучение вновь принятых работников из-за текучести кадров, поэтому самая распространенная практика обучения – это передача опыта от успешных сотрудников начинающим.

Вместе с тем в торговых предприятиях понимают, что успешные агенты – это интеллектуальные активы. Поэтому торговые агенты проходят обучающие программы прямо в своих торговых компаниях по темам:

  • стратегии продаж с учетом особенностей продавца, товара и потребителя;
  • повышение стрессоустойчивости, знания своих сильных сторон и умение ими пользоваться;
  • и другие.

Все успешные торговые агенты систематически занимаются самообразованием.

Перспективы профессионального роста – повышение квалификации, получение специализаций по другим видам товаров, карьерный рост внутри торговой компании возможен при условии наличия высшего образования.

Особенности профессионалов

Сильными сторонами характера, типичными для профессии торгового агента являются:

1. Жизнерадостность.

Торговые агенты обычно хорошо понимают, чем они занимаются. В работе им помогают умения налаживать взаимоотношения с окружающими и жизнерадостность.

2. Оптимистичность.

Они легко заметят преимущества там, где остальные видят только проблемы. Они лучше других замечают скрытые возможности и могут заключать выгодные сделки там, где другие их просто не замечают.

3. Энергичность.

Обычно они могут работать интенсивно и долго. Всегда готовы взять на себя трудную работу, вдохновляя этим остальных.

А также стрессоустойчивость и конфликтоустойчивость. Это связано с тем, что в работе часто приходится преодолевать трудные ситуации во время профессионального взаимодействия с заведующими магазинов, частными предпринимателями.

В работе помогает “логическое мышление”.

У торгового агента должна быть грамотная, хорошо поставленная речь. Он должен быть выносливым и физически сильным.

Из качеств, препятствующих успешной профессиональной деятельности, были названы:

1. Легкомысленность.

2. Эмоциональность.

3. Безответственность.

Особенности профессиональной деятельности

Рабочий день торгового агента начинается в 8 утра с планерки, где обсуждается уже сделанное и запланированное, определяются нормы, в которые он должен уложиться за неделю или за месяц. Например, за неделю должно быть подписано не менее 5 договоров с торговыми точками. За месяц – не менее 20. Затем речь заходит о сроках оплаты, о существующих отсрочках платежей и скидках, о перспективности сотрудничества с теми или иными торговыми точками.

После планерки торговый агент запасается прайс-листами, составляет свой маршрут по городу и начинает выполнять непосредственную работу, которая длится приблизительно до трех часов дня. Именно до этого времени обычно реально заключить договоры с клиентами.

Торговый агент полностью несет ответственность за то, чтобы обязательства были выполнены с обеих сторон и вовремя: торговое предприятие поставляет товар с отсрочкой платежа, через неделю торговая точка рассчитывается за реализованный товар. Поэтому если клиент говорит, что сможет заплатить только к вечеру, торговый агент ждет наступления этого самого вечера и идет за деньгами, то есть его рабочий день иногда может закончиться и в 22 часа.

У каждого агента примерно 110 торговых точек. За неделю следует обойти 86-90 магазинов, в день примерно 20. Хорошо, если у агента есть личный автомобиль.

В последнее время торговые компании, опирающиеся на работу торговых агентов, проводят автоматизацию их работы. В качестве основного оборудования используется карманный компьютер или мобильный терминал, который с помощью специализированного программного обеспечения и мобильной связи превращается в уникальный суперпортативный инструмент, позволяющий менеджеру легко “транслировать” свои знания бизнес-процессов, товара и клиентов торговым агентам.

Поделиться с агентом своими знаниями о товаре менеджер может, подготовив на настольном компьютере всю необходимую информацию о товаре и его уникальных возможностях и передав ее на карманный компьютер торгового агента. При этом описание товара может быть дополнено фотографиями и рекомендациями по продаже, что позволяет агенту выступать перед покупателем в роли эксперта (конечно, если он умеет бегло читать). Преимущество электронного каталога товаров на карманном компьютере перед печатным в том, что электронный каталог можно оперативно изменять. Например, появилась у менеджера идея, как более эффективно представить товар покупателю, он может легко изменить описание товара на своем настольном компьютере и передать обновленную информацию на карманный компьютер агента.

Также может быть передана агенту и информация о покупателях. При этом передается вся доступная информация о покупателе из учетной системы предприятия – его задолженности и предоплате, лимитах по отгрузке, история последних продаж, данные о руководстве торговой точки и контактных лицах, о юридических фирмах, через которые покупатель проводит бухгалтерские операции и др.

Торговый агент не только принимает заявки, но и контролирует их выполнение.

Каждый день в 16.00 торговые агенты собираются в офисе, где проводится обсуждение, как прошел день, что получилось, что нет, намечается дальнейшая стратегия работы.

Конечный продукт — быстрая реализация товара, прибыль предприятия, выполненный объем продаж.

В процессе работы у торгового агента возникают многочисленные контакты. Ключевые лица – это предприниматели, заведующие магазинов, продавцы. На работе торговый агент непосредственно подчиняется супервайзеру. Супервайзер с каждым агентом работает индивидуально, оказывает ему помощь в разрешении проблем, возникающих в ходе работы.

Торговый агент получает фиксированную заработную плату и премии (бонусы) за объем продаж, за снижение дебиторской задолженности, за участие в акциях и т.п.

Рынок труда

Профессия на рынке труда востребована. На работу принимают юношей и девушек. Опрошенные руководители поэтому поводу говорят, что трудно кому-то из них отдать предпочтение. «Торговые агенты – юноши более креативные, сообразительные, но с ленцой, а девушки, наоборот, ответственные, но не креативные».

Профессиональные риски: риск материальной ответственности, так как торговый агент осуществляет сбор денег за поставленный компанией товар.

Content imported by Document Importer by Plugmatter

ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!