Максим Батырев о бонусах и акциях на рынке В2В

Очень многое в продажах зависит от позиции первого лица. Во что вы — как руководитель — больше будете верить? В то, что в вашей отрасли нельзя продать без скидок? Значит, и продавцы не смогут продать без скидок. В то, что надо закупить микроволновки и утюги как бонусы клиентам, и только тогда клиенты купят?

Максим Батырев утверждает, что когда утюги на складе закончатся, продавцы больше не смогут продавать. Читаем бестселлер «45 татуировок продавана» и разбираемся с акциями и скидками.

«Налетай, АКЦИЯ!»

Представьте совещание совета директоров, на котором взволнованный директор по продажам показывает графики продаж в отрасли, добытые аналитиками. Он взбудоражен, он говорит, что есть шанс! Наконец-то есть шанс победить тех, кто долгое время находится на высшей строчке рейтинга, что нужно дополнительно стимулировать рынок, что нужен какой-то необычный вброс для клиентов, чтобы они выбирали именно их компанию.

Потом берет слово директор по маркетингу и говорит, что у него есть возможность закупить недорогие, но, правда, и не самые качественные планшетные компьютеры, что люди будут выбирать именно их предложение, потому что обладание планшетом сейчас в тренде, что придется компании раскошелиться, но здесь он солидарен с директором по продажам — есть шанс!

И собственник или исполнительный директор, зажмурив глаза, подписывают счет на достаточно приличную сумму, чтобы эти планшеты успели доставить в отделы продаж к 1 декабря…

А что будет дальше?

Дальше продавцы радостно бегут с этими листовками по своей клиентской базе, и в этот самый момент они перестают быть носителями ценностей и выгод продукта или услуги. Они пытаются впарить этот планшет. Бесплатно. И они это делают вместо того, чтобы продавать то, что они в первую очередь продавать должны. Они забывают про тот основной товар, который кормил их все это время, потому что их менеджеры дали возможность это сделать, и все в этой цепочке — от собственника до специалиста отдела продаж — думают, что дешевый китайский планшет в подарок должен быть основным аргументом для покупки у них.

Колоссальная ошибка — дать возможность продавцам верить не в свой продукт, а в то, что теперь покупать у них должны потому, что у них есть вот этот китайский гаджет.

Некоторые управляющие допускают такие критические ошибки и делают продавцов коммерческими импотентами, которые потом ничего не смогут продать без «волшебной таблетки» в виде акции, подарка и прочего.

Продавец, получивший выбор, что ему нужно продавать — бонус или основной товар, начинает с бонуса.

Потому что он бесплатен, легок в реализации, выгода от него очевидней и это становится аргументом для начала сотрудничества. Особенно на рынке В2В.

А потом ваша армия отказывается воевать, потому что она деморализована из-за того, что на фронт не завезли ароматизированную туалетную бумагу. Где наши подарочные микроволновки? Без них клиенты не хотят покупать!

Бесплатный стакан кваса

Представьте себе, вы приходите с близким человеком в авторский ресторан, открываете меню и видите непривычные названия блюд типа «Французская осень» или «Каштановый рубин». Предположим, названия вас зацепили, и, когда подходит официант, вы просите его рассказать про эти блюда. Хорошие официанты начинают рассказывать про свежие помидорки черри, высушенные под итальянским солнцем, про нежную и хрустящую багетную палочку, которую принесут к изысканному крем-супу с ароматом трюфеля, изготовленному под личным контролем шеф-повара.

Хороший официант не просто принимает заказ, он продает блюда и делает это «вкусно».

А теперь представьте себе сцену, когда официант наклоняется к вам и загадочно говорит: «Крайне рекомендую взять этот кусок мяса. На него сейчас скидочка 35 процентов». Или: «Берите вот эту пиццу, и в подарок к ней мы принесем вам стакан кваса. Бес-плат-но».

Небольшое количество людей захотят сделать заказ в ресторане ради бесплатного стакана кваса, а не ради хорошего основного блюда. Небольшое количество клиентов захочет купить у вас ради тех бонусов, скидок и сувениров, которые идут в подарок к основному товару или услуге.

И, скорее всего, этот клиент разовый, потому что подарок быстро забывается, а основной продукт остается. А он ему не продан. Продан только подарок. Поэтому от основного продукта можно очень просто и безболезненно отказаться.

По книге «45 татуировок продавана».

Posted in Полезно прочитать.