БИЗНЕСХАК: 5 ошибок при работе с вопросами

Вопросы — отличный инструмент переговорной власти.

Бороться с возражениями, докопаться до сути, определить причины, стимулировать речь оппонента, найти ответы, передать инициативу в разговоре. Это далеко не полный список того, что можно сделать с помощью этого инструмента.

Задавать вопросы умеют все, но не каждый делает это правильно.

Разберем 5 основных ошибок при работе с вопросами.

Избыток вопросов.

Избыток — всегда плохо. Слишком большое число вопросов превращается в настоящий допрос. За избытком вопросов стоит отсутствие наблюдательности, и банальное неумение найти время на обдумывание слов оппонента. Настойчивый «интервьюер» предпочитает задавать много шаблонных вопросов, вместо одного интересного.

Вспомните свой последний неудачный диалог. Задавали ли вы в нем «лишние» вопросы? Суть разговора была бы потеряна, если бы вы их избежали?

Когда задано уже немало, но спросить еще хочется, уточните: «Могу я задать вам еще один вопрос?»

Дайте человеку право на свободу.

Непонимание техники спрашивания

Вопросами можно переключать направление разговора в любую сторону.

Очень полезно уметь передавать инициативу в разговоре. Но прежде чем это делать, спросите себя: «Зачем?». Действительно ли сейчас нужно передать ход оппоненту?

В силу привычки или по неправильным шаблонам поведения, мы задаем вопросы невпопад. Такое часто встречается у продавцов товаров и услуг. Они используют готовые скрипты диалогов, где на каждое возражение клиента готов вопрос.

Например, вопрос «Почему?» продемонстрирует ваш интерес, а ответ клиента даст полезную продавцу информацию. Но, подумайте, так ли это? Нужно ли это делать в каждом случае?

Ответ клиента на этот вопрос может только укрепить его уверенность в своем мнении. От своих слов ему будет сложнее отказаться, а вам сложнее его переубедить.

Не используйте шаблонные схемы разговоров. В жизни ответы оппонентов отличаются от тех, о которых пишут.

Ни о чем не спрашивать.

По формуле «вопрос-ответ» строится большинство диалогов. Вы спрашиваете, вам отвечают и задают встречный вопрос, вы отвечаете и т. д. С помощью вопроса можно поддержать любой разговор.

Не игнорируйте ситуации, в которых необходимо что-то спросить.

Продавец, который ничего не спрашивает, не продает, он только отпускает товар. Любой правильный вопрос только стимулирует дополнительные продажи, повышает лояльность клиента и увеличивает средний чек.

Надменность и самоуверенность в своих вопросах

Когда вы задаете вопрос с дерзкой самоуверенностью в своем превосходстве и с желанием унизить мнение собеседника, не ждите ничего хорошего.

Каждый человек раз в жизни встречал такого надменного продавца. Он насмешливо что-то у вас уточняет и ведет себя заносчиво. Покупать у такого совершенно не хочется.

Даже если вы объективно владеете большей информацией, чем ваш собеседник, не ставьте себя выше его. Лучше задавайте такие вопросы, чтобы он чувствовал свою значимость. Делайте это, чтобы улучшить контакт с ним и укрепить взаимоотношения.

Неумение слышать оппонента и задавать вопросы

Диалог можно легко превратить в допрос. Чтобы этого не произошло, научитесь слушать собеседника.

Любой разговор полон зацепок и крючков, за которые можно ухватиться, чтобы о чем-то спросить. И сделать это так, чтобы ответ на ваш вопрос был логично вплетен в весь разговор.

Позвольте собеседнику выговориться. А во время его монолога время от времени задавайте уточняющие вопросы. Вы покажите свою заинтересованность и потренируетесь задавать правильные вопросы в нужный момент.

Поставьте себя на место собеседника. Если вы чувствуете неловкость и беспомощность перед своим же вопросом, лучше его избежать.

Без персонализации для конкретного человека любые вопросы всегда неуместны.

Эксперимент: что изменить в резюме, чтобы найти работу
Говард Шульц: не бойтесь менять сущность бизнеса
SWOT-анализ
Долой прокрастинацию, или Как перестать откладывать дела на потом
15 Agile-мыслей
Без стресса: 7 советов для тех, кто не хочет сломаться
7 секретов Стива Джобса, которые помогали ему добиваться целей, которые не по зубам 90 % людей
Новая жизнь с 1 января: ставим цели на 2019 год
Творческая неделя работающего человека: 7 интересных заданий на каждый день
С наступающим Новым 2019 годом!
Как прочитывать больше 30 книг в год, не тратя на это уйму времени
Правило 1%: почему одни получают всё, а другие ничего
Как отвечать на вопрос - что в предыдущей работе нравилось вам меньше всего? на собеседовании
Теория «сохранения лица» в переговорах
AIDA модель продаж
8 правил жизни богатых людей, которые помогут и вам добиться успеха
Сидячий образ жизни: 7 способов двигаться больше
Какой срок поиска работы считается нормальным
Posted in Полезно прочитать.