Что делать, когда не растут продажи. Чек-лист для спасения

Сделали карточки с советами, которые помогут увеличить продажи. Возможно, многое вы уже делаете, проверьте себя, не упустили ли вы чего-то.

Дайте продавцу обратную связь
Руководитель должен отслеживать реализацию поставленных задач, анализировать отклонения и предпринимать корректирующие действия. Представьте себе ситуацию. Продавец закончил рабочий день, выключает свой компьютер, и в это время на экране его монитора появляются графики с ключевыми показателями. Он видит, в какой из зон находится каждый из них. Например, все в темно-серой зоне, и тогда на экране появляются вспышки фейерверка, а после этого включается видеозапись короткого обращения руководителя, который благодарит его за отличную работу в течение дня. Или он видит, что какой-то из показателей свалился в желтую зону, и на этот раз руководитель с экрана монитора отмечает: «Достойная работа, спасибо. Завтра еще кое-что нужно подтянуть. Договорились?» Вопрос: как изменится мотивация продавца?
Результаты исследований однозначно свидетельствуют: возможность наблюдать результаты своей работы в интерактивном режиме повышает и производительность, и удовлетворенность сотрудников. Поэтому, даже если существующее программное обеспечение не позволяет реализовать такой функционал, проследите за тем, чтобы каждый продавец имел возможность видеть личные показатели (а также показатели магазина) и сравнивать их с другими сотрудниками.

Стандарты продаж
Розничные продажи — это бизнес, в котором важно достижение целевых показателей. Чтобы управлять им, нужно создать оптимальный способ работы, при котором эти показатели выполняются. Это и есть стандарты продаж. Если со временем этот способ теряет свою эффективность, вырабатывается новый. Стандарты продаж нужны и для обратной связи, которую нужно давать продавцам. Продавать сами могут только единицы. Это звезды. Все остальные продают только тогда, когда работают по технологии.

Скрытая видеосъемка
Как понять, почему продажи не идут? Один из эффективных способов — скрытая видеосъемка реальных продаж с последующим анализом. Сложный в исполнении, но очень наглядный. Для этого используются очки со встроенной видеокамерой, скрытая видеокамера и даже камера смартфона, правильно торчащая из нагрудного кармана. Можно такую съемку провести в других магазинах, чтобы понять, как конкуренты осуществляют продажи. Разбор начинается с безопасного поиска недостатков у других и завершается просмотром записей в «родном» магазине. Эффект драматичный. Инсайты, слезы и мотивация к изменению идут бонусом.

Работайте с возражениями клиента
Возражения клиента — это подсказки. Максим Батырев воспользовался методикой, описанной в одной из книг по продажам, и выписал себе на картонную карточку несколько самых распространенных отказов Клиента, а напротив написал, что это возражение для него означает. Например, на одной стороне — текст «У меня уже есть правовая система от ваших конкурентов», а на другой — перевод «Я не вижу принципиальной разницы между вашими продуктами и продуктами ваших конкурентов» и так далее. Сейчас на своих мастер-классах Максим учит ребят, которые работают с Клиентами, чтобы каждое возражение проходило в мозгу продавана через специальный продаванский трансформатор и преобразовывалось в подсказку. Когда есть в голове продаванский трансформатор, ты не хочешь прервать переговоры, забрать это возражение Клиента с собой в офис и потом передавать его своему РОПу, ты продолжаешь бороться и идти до конца. Например, Клиент говорит: «У меня уже есть неуспешный опыт размещения рекламы. Больше не хочу», а продавец пропускает эти слова через волшебный трансформатор и слышит: «Дорогой продавец, объясни мне, пожалуйста, почему я снова должен довериться и где мои гарантии, что на этот раз я почувствую эффективность размещения рекламы».

Оставьте в покое провокаторов
Не вся критика продуктивна. Если у вас не идут продажи и вы ищете причины неуспеха, вы можете подпасть под влияние провокаторов. Помните: человек, целью которого становится найти что-то плохое, обязательно своей цели добьется. Вот какую историю рассказывает Максим Батырев: «Когда я был молодым продавцом, один из Клиентов прямо с порога начал уничтожать всю нашу светлую деятельность и говорить что-то из серии „Не верю вам, потому что вы все обманщики“, а так как мне очень хотелось сохранить лицо моей компании, я пытался доказать ему, что ведем мы бизнес предельно честно. Не буду описывать все подробности моих прогибов перед этим Клиентом, но скажу только, что ради него я достал копию прямого договора нашего вендера с одним из министерств страны, что говорило о стопроцентной достоверности информации, которая содержится в нашей системе. Он взял этот договор в руки, покрутил его перед глазами и сказал мне гениальную фразу, от которой меня передергивает до сих пор: „И все равно я вам не верю!“ А потратил я на него минимум три дня своей жизни». Провокаторам не нужны ответы на вопросы, лучше оставить их в покое. Пусть они выбирают себе жертвой кого-нибудь другого.

Билл Гейтс, история успеха
Птицы
Когда деревья были большими...
Говард Шульц: не бойтесь менять сущность бизнеса
Делайте свою работу лучше, чем просто «хорошо»
Как дизайн-мышление помогает менять жизнь к лучшему
3 причины, почему предприниматели должны играть в настольные игры
12 маркетинговых кампаний, которые показали миру, что такое настоящий провал
БИЗНЕСХАК: 7 пунктов мощной инфографики
БИЗНЕСХАК: Миллиардер с нуля. 9 правил на пути к успеху
Как создавать адаптивные кнопки и блоки в CSS
Техники, которые позволят отсеять плохие идеи
5 правил деловой беседы, или Как заводить новые контакты (и друзей)
Создание продукта. Пять советов, как придумать что-то прорывное и удивительное
25 самых оригинальных визиток
Правило трёх поможет сосредоточиться на самом важном
Л – значит лояльность: как влюбить в себя клиента
Деловая этика телефонных переговоров
Posted in Полезно прочитать.