Одной из главных ценностей любого бизнеса, как известно, является клиент. Если у него возникает проблема, значит, компания воспринимает ее как свою и стремится найти решение вместе с клиентом. Ведь от этого в том числе, зависит прибыль в бизнесе.
Схема вроде бы проста: узнай потребность и покупателя и предложи ему продукт, способный ее удовлетворить оптимальным способом, но это в теории, а на практике часто бывает сложно выявить эти самые потребности клиентов. Почему это происходит?
В любом бизнесе (ваш не исключение) потребности конкретных клиентов должны быть поставлены во главу угла. Иначе продукт, который вы сделаете или закупите, так и останется лежать на складе или в магазине.
Целикомжепроцесспродажисостоитиз 5 этапов:
- поиск и оценка покупателя;
- определение потребностей потребителя, и установка с ним контакта;
- презентация продукта;
- устранение возражений и противоречий;
- заключение и сопровождение сделки.
Первые два этапа продажи прошли удачно? Значит, можете не сомневаться: клиент купит ваш продукт.
Пример. Хозяйке нужны шторы. Ее, как потенциального покупателя, консультант расспрашивает об обстановке комнаты, окна которой предстоит оформить занавесками, о ценовой категории и показывает приемлемые образцы. Но женщина уходит без штор. Что не так сделал продавец-консультант? Да просто он не определил проблему хозяйки, то есть не выяснил, какую выгоду клиент хочет получить от покупки. Шторы взяты в пример не случайно: в данной ситуации проще всего показать, что рядовой товар способен закрывать сразу несколько проблем. У занавесок могут быть разные функции – украшать помещение или защищать комнату от солнечных лучей. Консультант стремился помочь решить задачу с декором, а клиентке важно было обеспечить защиту от солнца. Из-за этой ошибки сделка не состоялась.
Если Вы не будете знать, каковы основные потребности клиента, то не сумеете ответить на его возражения (это четвертый этап процесса продаж). Что значит: возражение клиента? Это значит, он сомневается в способности вашего товара решить его проблему наилучшим способом. Ваша задача – освободить клиента от всяких сомнений, иначе вы его потеряете – он станет добычей конкурентов.
Мы не можем оставаться равнодушными и оставить вас неподготовленными на всех этих пяти этапах. Специально для вас и ваших сотрудников мы разработаем серию тренингов по продажам, в них участники проработают различные ситуации, которые могут возникнуть в бизнесе и получат инструменты для грамотной работы с клиентами.
Контакты для связи с нами:
+99363597990
gro.n1660436459alro@1660436459ofni1660436459