Теория «сохранения лица» в переговорах

Теория «сохранения лица» в переговорах (Face Negotiation Theory) была впервые предложена в 1985 году Стеллой Тинг-Туми, профессором наук в сфере человеческой коммуникации. Согласно этой теории, люди склонны решать конфликты таким образом, чтобы сохранить свой общественный имидж. Такое поведение объясняется желанием индивидуумов закрепить своё положение в группе. К такому заключению Тинг-Туми пришла, когда проводила исследования для своей докторской работы в Вашингтонском университете.

Она обнаружила, что большинство проведённых ранее исследований носили предвзятый характер и показывали только точки зрения представителей западной культуры, называвшиеся «своим лицом», в то время как точки зрения представителей восточных и коллективистских культур назывались «чужим лицом». Из-за своего несогласия со многими положениями популярных в те времена теорий межличностного общения, Стелла Тинг-Туми решила развить собственную, которая получила название «Теория “сохранения лица” в переговорах».

Основные идеи теории «сохранения лица» в переговорах

Все люди обладают двумя сторонами своего «я»: одна сторона известна только самому человеку, другая же сторона представлена обществу и являет собой то, что остальные определяют как вашу личность, иначе говоря – это ваше «лицо». Существует два типа людей – коллективисты и индивидуалисты. Коллективисты склонны решать конфликты, идя на уступки и проявляя любезность. Индивидуалисты же, в свою очередь, решают конфликты, соперничая с другими и в целом ведя себя более агрессивно. В коллективистской культуре люди гораздо реже проявляют черты индивидуализма. Так же коллективное поведение чаще встречается у людей, которые беспокоятся о своём имидже в обществе.

Именно культурные особенности определяют то, какая личность будет более выгодной в той или иной ситуации. Личность, которая формируется на протяжении всей жизни человека, создаёт определённые модели поведения. Стили поведения в конфликтных ситуациях по теории Томаса-Килмана, равно как и стили разрешения конфликтов – это те наборы поведения, которые приобретаются в процессе социализации. Люди могут обладать такими стилями поведения, как доминирование, уход, уступки, компромисс и сотрудничество:

  1. Уход – коллективистский подход, «избегай конфликта»
  2. Компромисс – индивидуалистический подход, «договаривайся и приходи к соглашению»
  3. Доминирование – индивидуалистический подход, «никогда не прогибайся»
  4. Сотрудничество – характерная модель поведения как для коллективистского (в меньшей степени), так и для индивидуалистического (в большей степени) подхода, «работай сообща»
  5. Уступки – коллективистский подход, «делай то, что говорят другие»

Помимо этих основных пяти моделей поведения, Тинг-Туми также выделила три дополнительных:

  • Эмоциональное проявление – говорить о своих потребностях и желаниях, с целью урегулировать конфликт
  • Помощь третьей стороны – привлечь третье лицо к выходу из конфликтной ситуации
  • Пассивная агрессия – винить других людей не прямо, а косвенно

Когда «лицо», то есть созданный позитивный образ, теряется из-за конфликта, его необходимо восстановить, прибегнув к стратегии «управления лицом». Эта стратегия используется для того, чтобы сохранить свой статус и вернуть его в прежнее положение. Как и всякое повреждение, имидж тоже может быть «отремонтирован». К управлению «лицом» в коллективистских культурах прибегают тогда, когда хотят снизить угрозу для репутации (т.е. «лица») другого члена группы.

Локусом «лица» называют степень заботы о «своём» и «чужом» образе. Межкультурный конфликт требует активного управления «лицом» обеих сторон участников конфликта. Модели управления «лицом» связаны с:

  • высоким уровнем озабоченности собственным и чужим «лицом»: стремление защитить как свою репутации, так и репутацию другого человека
  • низким уровнем озабоченности собственным и чужим «лицом»: пренебрежение как свое репутацией, так и репутацией другого
  • высоким уровнем озабоченности своей репутацией и низким уровнем озабоченности «лицом» других участников конфликта: защита свое репутации
  • пренебрежение своим «лицом» в угоду репутации других участников конфликта: защита чужой репутации.

Особенности теории «сохранения лица» в переговорах

  • Эта теория призвана прояснить проблему межкультурной коммуникации.
  • Данная теория пытается объяснить динамику кросс-культурной коммуникации.
  • В рамках этой теории культуры подразделяются на индивидуалистические и коллективистские.
  • Представители различных культур по-разному ведут себя в конфликтных ситуациях и прибегают к характерным для их культуры методам для урегулирования конфликтов.
  • Поведение людей в конфликтной ситуации, считающееся в их культуре нормой, может быть нецелесообразным в конфликтных ситуациях с участием представителей других культур.
  • Участники конфликта всегда стремятся сохранить своё «лицо», несмотря на то, представителями какой культуры они являются.
  • Данная теория пытается понять природу конфликтов.
  • «Лицо» может восприниматься как положительно, так и отрицательно.
  • Конфликт – это всегда процесс переговоров.
  • Немаловажную роль в конфликте также играют и индивидуальные особенности человека.

Теория «сохранения лица» в переговорах на примере

Жители западных стран склонны проявлять индивидуалистическое поведение. Они реагируют на конфликтные ситуации иначе, чем жители восточных стран. В ситуации конфликта индивидуалисты становятся более агрессивными и нацеленными на прогресс. В спорных ситуациях они пытаются себя защитить и занять доминирующую позицию. Для коллективистов, в свою очередь, свойственно проявлять свою услужливость и учтивость, ведь стремление избежать конфликта любыми способами заложено их культурными особенностями. Коллективистам свойственно пытаться пойти на компромисс или подчиниться условиям другой стороны конфликта.

Индивидуалисты стремятся быть независимыми, для них очень важны их права и свободы. Зачастую они даже готовы пожертвовать чужой репутацией, чтобы сохранить свою. Коллективистская культура учит людей ставить потребности группы превыше своих. Поэтому, чтобы урегулировать конфликт, их коммуникационные тона, жесты, слова и даже их позиция могут изменяться в процессе общения.

В различных культурах даже такие мелочи, как зрительный контакт, могут трактоваться по-разному. В некоторых западных странах прямой взгляд воспринимается как проявление внимания и уважения. А в некоторых азиатских странах, напротив, прямой зрительный контакт считается недопустимой грубостью.

К примеру, когда корейская многонациональная компания открывает свой филиал в Америке, американские сотрудники обязаны следовать коллективистской культуре, ведь их начальство очень ценит поведение, свойственное коллективизму. Они должны научиться заботиться как о своей репутации, так и о репутации других людей. По наблюдениям Стеллы Тинг-Туми, представители коллективистской культуры стараются спасти «лицо» других людей. Например, когда ученик опаздывает на урок, его одноклассники просят за него прощения перед учителем. И хоть это не приносит им никакой пользы, они всё равно пытаются спасти других, или, как мы это называем, сохранить «лицо» другого человека.

Билл Гейтс, история успеха
Названия стран и столиц (часть 2)
10 странных и откровенно диких традиций из разных уголков мира
17 фраз, которые счастливые люди произносят каждый день
3 совета для тех, кто в активном поиске работы
Говард Шульц: не бойтесь менять сущность бизнеса
Долой прокрастинацию, или Как перестать откладывать дела на потом
15 Agile-мыслей
Новый год близко. Как успеть все за 90 дней
К высочайшим результатам в жизни, бизнесе и спорте вместе с Тимоти Голви
БИЗНЕСХАК: Миллиардер с нуля. 9 правил на пути к успеху
Как создавать адаптивные кнопки и блоки в CSS
Методика оценки знаний инженера. Путь архитектора и путь эксперта
Совет дня по тайм-менеджменту: вставайте на 45 минут раньше — и будет вам счастье
Л – значит лояльность: как влюбить в себя клиента
Почему важна поддержка в команде или как заступаться за сотрудников.
AIDA модель продаж
Умение говорить «нет»
Posted in Полезно прочитать.